Цели:
- Рост прибыли без увеличения затрат на маркетинг и прочие статьи расходов
Критические сигналы:
- Высокая выручка, но прибыль «не ощущается», и собственник задает вопрос «где мои деньги?»
- Маржинальность услуг ниже 50–55%
- Маркетологи проводят кучу акций, но они не дают должного эффекта
- Нет понимания, какие услуги лучше зарабатывают
- Врачи загружены, но выручка не растет, но растут расходы
- Много «дешевых» услуг в структуре выручки
- Перегруз команды без финансового эффекта
Что такое маржинальность:
Формула маржинальности
Маржинальность (%) = ((Выручка − Переменные расходы) / Выручка) × 100%
Где:
• Выручка = цена услуги для пациента
• Переменные расходы = всё, что напрямую зависит от оказания услуги
Важно: Не путайте маржинальность с рентабельностью. Маржинальность показывает, сколько остаётся с каждого рубля выручки после покрытия прямых затрат
Бенчмарки: какая маржинальность считается нормальной?
| Уровень маржинальности | Оценка | Что делать |
| >60% |  Отлично |
Масштабировать услугу, инвестировать в продвижение |
| 45–60% |  Норма |
Оптимизировать закупки, пересмотреть комиссию врача |
| 30–45% |  Тревожно |
Срочный аудит себестоимости, возможен демпинг |
| <30% |  Критично |
Услуга убыточна или работает «в ноль» — менять цену или структуру затрат |
Отраслевой стандарт для стоматологии, например: маржинальность лечения кариеса — 45–55% при грамотном управлении закупками и ФОТ.
Что мы делаем:
- Проводим полный анализ маржинальности по:
- услугам
- врачам
- направлениям
- Разделяем расходы на группы, которые оказывают влияние на объем прибыли
- Определяем реальные точки роста прибыли
- Выявляем убыточные и «псевдо-прибыльные» направления
- Формируем приоритетные услуги для роста доходов клиники
- Даем рекомендации по:
- изменению прайса
- перераспределению потока пациентов
- корректировке работы врачей
- технологиям продаж
- аналитике для целей управления и механизмам контроля продаж в клинике
Что вы получите:
- Четкое понимание, где зарабатывает или может зарабатывать больше клиника
- Финансовую модель услуг
- Обоснованные решения по ценам
- Контроль маржинальности
- Аналитика по врачам
- Аналитика по направлениям
Что сможете применить в работе:
Рекомендации для медицинской команды
- по продуктовому реестру
- по технологии продаж медицинских продуктов
Рекомендации для маркетологов и отделов продаж
- по рекомендуемым продуктам для акций и рекламы
- по технологии продаж
Рекомендации для операционного управляющего / финансового менеджера
- по продуктовому анализу и отчетности
Сроки работы
- Аналитический этап в работе – 4 недели
- Абонентское сопровождение для внедрения (при необходимости) и получения стойкого эффекта – 3-4 месяца
Результат:
- Рост прибыли на 15–40%
- Увеличение эффективности загрузки
- Отказ от убыточных решений
- Управляемая экономика клиники
