Особенности медицинского маркетинга для руководителя клиники
Смотрю на маркетинг для медицины с позиции человека, который управляет или является собственником клиники, так как часто с ними общаюсь и вижу их боли. Язык у маркетингового агентства, маркетолога и собственника бизнеса – разный. Маркетолог продает себя и свои услуги, ему нужны бюджеты, а дальше можно показать свой уровень, если умеешь. Собственнику медицинского учреждения нужны новые пациенты и высокая загрузка клиники.
Факт, с которым не поспоришь: 3-4 месяца от старта уходят на подготовку и раскручивание этого процесса. Проходит 3 месяца, деньги потрачены, пациентов нет. Думаю, что эта история коснулась многих в маркетинге медицинских услуг.
Поэтому, сразу и однозначно советую собственнику погружаться в маркетинг своей клиники.
Цели маркетинга медицинских услуг у маркетолога и собственника вроде одинаковые – новые пациенты, но результат у каждого свой. Если нет роста пациентов в клинику, маркетолога меняют, а собственник становится все более пессимистичным ко всем приходящим для решения этой задачи.
Так, где те основы медицинского маркетинга, которые дадут ожидаемый результат для клиники? Или принципы медицинского маркетинга, какие они?
Мои советы:
Первый принцип – привлекая маркетолога или агентство, сразу определяйте правила. Оценка эффективности и понимаемые точки контроля ежемесячной работы. Потратили бюджет, планировали привлечь определенное количество пациентов, сколько привлекли, сколько стоит привлеченный пациент, оправданы ли ожидания. Собственнику не нужны рассказы про то, какая там аналитика и почему она показывает не то, что ждали. Поэтому сразу определяем, как будем считать, получаем несколько разных мнений, разных бюджетов, смотрим историю компании, кейсы, получаем стороннюю информацию и отзывы. Далее пробуем и аргументировано меняем, если что-то не так идет.
Второй принцип, как определила сегодня, что будем продвигать, фокус, который выберем. Это сегодня говорят многие, что основой медицинского маркетинга является правильное позиционирование и «упакованное» предложение для пациента. Но меня более всего интересует, как к этой задаче будет подходить выбранный вами маркетолог. Команда клиники, даже самая талантливая , не всегда понимает, что такое правильный продукт и правильное предложение. Задача маркетолога начать работы с командой и вести команду, используя ее интеллект к пониманию всеми, что продаем, что это за продукт, какая у него ценность, а далее уже – по какому каналу и с помощью каких активностей продвигать это. Именно здесь кроется ошибка в стратегии, особенно, если маркетолог не ставит с самого начала эти вопросы и не требует командной работы.
Третий принцип – медицинская отрасль непростой орешек. И услуга медицинская - вынужденная, и низкая эластичность спроса по цене, и много еще разных и важных терминов: медицинский интернет-маркетинг, этапы маркетинга, лидогенерация и пр. Какой сайт не посмотришь – нет или плохо видна ценность, которую несет клиника пациенту. В медицине продвигать надо решение проблемы, а это можно сделать через боль, и понимание всех особенностей, которые есть у больного человека. Расскажите ему, как ваша клиника решит эти задачи. Еще лучше, покажите это. Еще важно – привлеките экспертов и лидеров мнений для объяснения. Относитесь к пациенту, как к партнеру, станьте для него советником, партнером, покажите свое участие в его состоянии. Если маркетолог не погружается в эти вопросы, не исследует тему, то долго не продержится и результата не покажет, к сожалению
Вот такое видение по маркетингу медицинских услуг. Я считаю, что это важнейшие принципы в медицине для маркетолога.
Остальное – абсолютная технология